Elo decide “encarar” Visa e Mastercard no mercado ultra premium

Controlada pelos bancos Bradesco, Banco do Brasil e Caixa, a bandeira nacional de cartões Elo decidiu entrar no segmento ultra premium, um mercado que ainda não atuava no país e que hoje é dominado pelas concorrentes americanas Visa e Mastercard.

O público-alvo para esta modalidade, com benefícios extras aos clientes ultrarricos, corresponde a uma parcela de menos de 0,01% da população brasileira, de 212,6 milhões, segundo o IBGE. Isso significa um contingente de apenas 200 mil pessoas.

“Começamos a pensar nisso em 2022, porque esses produtos sempre estiveram no horizonte. Lá atrás, já imaginávamos ter um cartão ultra premium. E se intensificou com o lançamento das bandeiras concorrentes”, diz Giancarlo Greco, CEO da Elo, em entrevista ao NeoFeed. “Agora, a plataforma de relacionamento e o potencial de benefícios melhoraram. Então, está na hora.”

Em maio do ano passado, a Visa lançou o cartão Pivilege, para clientes de altíssima renda, com investimentos de pelo menos US$ 6 milhões junto à instituição financeira emissora, ou uma renda mensal de US$ 60 mil.

Em outubro, a Mastercard anunciou sua versão para este público, com o cartão World Legend. A proposta era ocupar o espaço do modelo Black e oferecer uma grade de benefícios globais, como experiência gastronômica nos principais aeroportos e passagem gratuita de executiva para acompanhantes do dono do cartão.

Com mais de 34 milhões de cartões ativos no País, a Elo também vai avançar neste perfil de cliente do topo da pirâmide financeira. A perspectiva é que a modalidade esteja pronta para ser oferecida aos bancos, e aos clientes dos cartões Elo, a partir do terceiro trimestre deste ano.

Atualmente, a empresa está na fase final de estudos, que incluem os benefícios exclusivos que serão oferecidos e as exigências mínimas para ter acesso ao produto, como renda e volume de investimentos.

“A gente tem um leque muito parecido aos produtos de Visa e Mastercard, desde o de entrada até o nosso mais alto até aqui, que é o Nanquim Diners. Mas realmente até aqui a Elo não tinha um cartão ultra premium, que atendesse a este perfil de público”, afirma ele.

Segundo o executivo, a companhia tem percebido a demanda de emissores parceiros por esta modalidade diferenciada de cartão de crédito, o que contribuiu para a decisão de tirar, finalmente, o projeto do papel.

“Nossa presença é muito forte no segmento mais massificado, mas a ideia é ter um leque de opções do início ao fim da jornada. E isso vai acontecer logo”, diz Greco.

Parceria com Accenture

Além do plano de ampliar a base de clientes, principalmente entre os consumidores mais ricos, a Elo tem diversificado sua receita com novos serviços, como a área de consultoria. Neste sentido, a empresa firmou, no início do ano, uma parceria com a consultoria global Accenture justamente para oferecer novos negócios para sua base de clientes.

A proposta é de oferecer soluções específicas para outras empresas, principalmente na área de pagamentos. Desde que a sociedade neste modelo de serviço foi estabelecida, já foram viabilizados quatro projetos personalizados.

Um deles está relacionado à criação de uma consultoria direta para contribuir na redução do volume de fraudes, com planos para ampliar a gestão para reduzir este tipo de problema.

Outra ação em vigor é o desenvolvimento de iniciativas para contribuir no aumento da ativação de cartões vendidos, com a participação de técnicos tanto da Elo quanto da Accenture.

“A gente já desenvolvia algumas soluções de consultoria antes, com temas relacionados a soluções de cartões, mas a parceria com a Accenture nos dá escala de atuação. Sozinho, a Elo não consegue escalar”, diz Greco.

Na prática, o serviço de consultoria acaba ajudando a Elo em seu próprio core, porque, à medida que a empresa faz com que o cliente seja mais eficiente, a tendência é que aumente a venda do volume de cartões.

Segundo Edlayne Burr, da Accenture, a demanda nos primeiros meses foi acima do que havia sido previsto inicialmente, o que mostra, segundo ela, o potencial de crescimento da atividade.

“Quando a gente pensa nas bandeiras, o que vem à mente são os cartões. Mas hoje elas têm um papel de ajudar os bancos a garantir mais valor destes negócios, com melhorias de processos. A vantagem de ser uma bandeira local contribui para oferecer soluções específicas para o mercado brasileiro”, afirma a executiva.

Em 2025, a Elo alcançou receita líquida de R$ 1,6 bilhão. O volume total de pagamentos (TPV) no período chegou a R$ 310,9 bilhões. A companhia tem hoje 40 emissores de seus cartões.

E, deste total, a vertical de consultoria representa menos de 10% da receita (por volta de R$ 150 milhões). Com a parceria com a Accenture, a expectativa, segundo o CEO, é que esse modelo represente entre 20% e 30% do negócio em até quatro anos.

“Hoje o nosso negócio principal representa de 85% a 90% da receita. Quando olhamos as bandeiras internacionais, este número cai entre 60% e 70%. O que a gente quer é ter este tipo de diversificação e ampliar o bolo de receita”, afirma Greco.

De qualquer forma, ainda que haja um plano traçado de crescer com altíssima renda e de serviços de consultoria, o CEO da Elo não esconde a preocupação imposta a partir do atual cenário macroeconômico desafiador, com uma taxa Selic de 14,75% ao ano. O risco é de este patamar afetar o consumo, o que pode afetar seu negócio principal.

“Uma taxa de juros alta controla um pouco a inflação, mas inibe o consumo. É preciso que haja um equilíbrio, principalmente por parte do Banco Central. O ideal é o controle de inflação com estímulo ao consumo. Não acho que isso ocorra com juros a 14,75%. Precisa ser mais baixo”, afirma.