Paulo Nassar passou mais de 40 anos à frente da Cobasi com uma gestão típica de dono, daquelas que coloca em prática o ditado que “quem engorda o boi é o olho do dono”. Agora, enfrenta o desafio de liderar um grupo de capital aberto, nascido da fusão com a Petz, com cerca de R$ 8 bilhões em faturamento e mais de 500 lojas. Nesse novo momento, além de delegar mais, ele quer dobrar a aposta no digital.
O movimento ganha ainda mais peso porque o fluxo nas lojas neste ano tende a ser menor. Segundo o executivo, eventos como Copa do Mundo e eleições costumam afetar diretamente o varejo.
“A gente vai ter que parar, fechar as lojas e depois dos jogos ninguém mais sai para fazer compras”, afirmou em entrevista ao Call de Negócios, programa do NeoFeed em parceria com a CNN Brasil, exibido no CNN Money mensalmente.
De acordo com Nassar, mais de 40% das vendas das duas redes já vêm de canais online, em uma operação que integra e-commerce e lojas físicas.
O modelo combina retirada em loja, entregas no mesmo dia e iniciativas mais agressivas de conveniência, com entregas que podem chegar a até 1 hora em algumas regiões. “A gente pretende crescer faturamento e dobrar a nossa aposta em vendas digitais”, afirmou o CEO.
Com cerca de 10% de participação de mercado e menos de 1% das lojas do setor, a maior concorrência da Petz Cobasi não é um grande player, mas sim milhares de pequenos comerciantes, que cortam os preços de forma emocional para não perder o cliente e usam marketplaces para vender.
Mesmo conseguindo melhores valores com os fornecedores, com o ganho de escala decorrente da fusão, Nassar não pretende comprimir muito as margens para driblar os pequenos negócios.
“O cliente quer entrar numa loja, encontrar o que está procurando e ser bem atendido. O preço é o terceiro item”, disse Nassar, que também acredita servir de referência para a precificação de outros players.
Além de um sortimento mais amplo, o grupo aposta na oferta de serviços para ganhar a preferência dos tutores. Hoje, a companhia reúne centenas de centros de estética para banho e tosa — que devem ser escalados pelo modelo de franquia —, clínicas veterinárias e hospitais 24 horas, formando um ecossistema que amplia a recorrência.
Após crescer a taxas de até 30% durante a pandemia, o mercado pet entrou em um ciclo de desaceleração. Mesmo assim, a companhia segue otimista. A expectativa é ampliar o faturamento, manter a expansão da rede e capturar ganhos operacionais com a integração.
“A gente deve terminar o ano basicamente em torno de 515 lojas”, disse Nassar, considerando a abertura de novas unidades e a venda de pontos exigida pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade).
Para Lucas Esteves, head de varejo do Santander, o avanço do digital já deve começar a aparecer nos resultados, enquanto as sinergias da fusão se materializarão ao longo do tempo.
“A captura de valor deve acontecer ao longo do tempo, com ganhos de margem sequenciais”, avaliou. “Já no primeiro trimestre, a gente espera um crescimento de receita de duplo dígito baixo, muito impulsionado pelos canais digitais.”
Enquanto isso, a fusão ainda revela pontos de fricção típicos de grandes integrações. Os programas de fidelidade das duas redes seguem separados, sem prazo definido para unificação, e as marcas próprias continuarão coexistindo, ainda que passem a ser vendidas em ambas as bandeiras.
