Bloomberg Línea — Em uma das farmácias mais exclusivas do Brasil, instalada dentro de um condomínio de milionários no interior de São Paulo, o cliente que se aproxima do balcão raramente está doente.
Ele chega depois do médico, com exames em dia, em busca de longevidade, dermocosméticos importados e canetas emagrecedoras, um retrato de como funciona o varejo farmacêutico nos endereços de renda mais concentrada do país.
O fenômeno importa porque inverte a lógica do setor. Enquanto nas redes tradicionais os medicamentos respondem por 60% a 70% do faturamento, na operação voltada ao público de altíssima renda a proporção se inverte, com 60% da receita vinda de dermocosméticos, perfumaria e itens sem prescrição e apenas 40% de remédios.
“Muitas vezes, ele nem está doente. Já fez exames, já passou pelo médico, já fez um trabalho preventivo. Ele vai à farmácia em busca de longevidade e estilo de vida”, afirmou Leonardo Diniz Jorge, sócio-diretor do Grupo DI, controlador das redes Drogaria Iguatemi e Discover, à Bloomberg Línea.
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Poucas famílias conhecem esse cliente há tanto tempo. Segunda geração à frente do negócio, que divide com a irmã Karina desde 2021, Diniz Jorge herdou uma trajetória iniciada na distribuição de medicamentos e consolidada no térreo do primeiro shopping center do país, o Iguatemi, inaugurado em 1966 na então Rua Iguatemi, atual Avenida Brigadeiro Faria Lima, onde a drogaria adquirida pela família opera há quase 60 anos como precursora do modelo de farmácia de shopping.
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O laboratório mais recente desse aprendizado é o Complexo Boa Vista, da JHSF (JHSF3), em Porto Feliz, a 100 km da capital, formado pelos condomínios Fazenda Boa Vista e Boa Vista Estates e pelo Boa Vista Village, que concentra o centro social e comercial, com campo de golfe, hotel e piscina de ondas.
O grupo abriu a primeira loja durante a pandemia dentro do condomínio Fazenda Boa Vista, área restrita a moradores, convidados e hóspedes.
A segunda unidade, sob a bandeira Discover, ocupa 150 metros quadrados no CJ Boa Vista Village, o mall de 15 mil metros quadrados de área bruta locável que a JHSF abriu ao público em 31 de maio e que estende a marca Cidade Jardim ao interior paulista, com cerca de 100 operações que incluem Loro Piana, Louis Vuitton e a Galapagos Capital Art House, além do anúncio de uma futura unidade do Hospital Israelita Albert Einstein.
“Nos posicionamos ali porque entendemos que aquele espaço vai se tornar um hub premium”, disse Diniz Jorge, ao projetar demanda também de moradores de cidades vizinhas como Sorocaba, Porto Feliz e Boituva, além do paulistano que passa o dia no complexo.
A diferença central desse cliente, segundo o sócio-diretor, está na disponibilidade para consumir. Na segunda residência, longe do trânsito da capital, o frequentador examina produtos com calma e aceita tíquetes mais altos, comportamento que o grupo batizou de smart luxury, combinação de dermocosméticos com respaldo científico e pequenas indulgências.
“O tempo, hoje, é o maior luxo. Quem tem saúde e tempo consegue comprar um produto de valor agregado mais alto, porque tem tempo para examinar”, afirmou o executivo.
O sortimento reflete essa visão. A companhia afirma trabalhar com algo entre 3.000 e 5.000 itens diferentes de dermocosméticos, volume que considera o maior do varejo farmacêutico brasileiro na categoria, incluindo marcas de nicho difíceis de encontrar no país, caso da francesa Filorga, além de lançamentos negociados em primeira mão com a indústria.
A curadoria se estende à marca própria NuSpace, que ocupa nichos identificados pela equipe, de ceras capilares produzidas no Brasil a preços menores que as importadas até acessórios de cabelo inspirados em tendências globais, como o elástico de cabelo da marca sul-coreana Kknekki popularizado pelo atacante norueguês Erling Haaland.
Motor da operação
As canetas emagrecedoras à base de GLP-1 (Glucagon Like Peptide-1), hormônio que regula apetite e glicemia, são outro motor da operação. De cada dez unidades vendidas, nove são Mounjaro, do laboratório Eli Lilly, e uma se divide entre Ozempic e Wegovy, da Novo Nordisk. Segundo o sócio-diretor, o público de alta renda seguirá fiel às marcas originais mesmo com a chegada de similares.
Ele projeta que as versões orais dos emagrecedores, já lançadas no Reino Unido, cheguem às farmácias brasileiras até o fim do ano.
O executivo observa ainda uma mudança de comportamento entre os clientes que iniciam o tratamento, com reflexo direto em outras categorias da loja.
“Depois que a pessoa começa o tratamento, o cuidado aumenta. Ela deixa de se alimentar em excesso e consome até menos bebida alcoólica, porque o produto tem esse fator comprovado”, disse Diniz Jorge.
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O efeito mais visível aparece na proteína. O volume de vendas da categoria, que reúne whey protein, barras, cafés e outras suplementações, cresce mais de 80% em relação ao ano passado.
A rede lançou snacks proteicos, prepara para julho a estreia de água com proteína e passou a tratar o segmento como categoria própria, não mais como subdivisão de suplementação.
“Toda hora aparece uma reportagem sobre proteína, e parece até exagero, mas não é. A indústria da proteína vai mudar o mercado”, afirmou o executivo.
O canal digital acompanha o movimento. Site, aplicativos e o concierge por WhatsApp batizado DI For You já respondem por 18% a 20% do faturamento do grupo.
A entrega dentro dos condomínios do Complexo Boa Vista ainda depende de autorização das administrações, mas está em estudo, com previsão de início até o fim do ano, priorizando as temporadas de férias, quando a população local aumenta.
“O shampoo acabou quando a pessoa estava entrando no banho. É muito mais fácil pedir e receber do que ir até a loja”, disse o sócio-diretor, ao descrever a demanda por conveniência mesmo entre vizinhos da farmácia.
Nova unidade em Moema
A relação com a JHSF vai além do interior. Das cinco lojas Discover, uma opera no CJ Shops Jardins, mall da incorporadora nos Jardins, em São Paulo, o que coloca o grupo em dois ativos do ecossistema de luxo da JHSF.
A escolha da bandeira foi deliberada: a companhia reserva o nome Drogaria Iguatemi aos empreendimentos ligados ao grupo Iguatemi, rival direto da JHSF nos shoppings de luxo, e usa a Discover nos demais endereços para evitar confusão ao consumidor.
No CJ Boa Vista Village, não há cláusula de exclusividade, mas o Grupo DI é, por ora, a única farmácia do mall.
A experiência no interior alimenta o novo ciclo de expansão da companhia, que soma dez lojas entre São Paulo, Curitiba e Rio de Janeiro, sendo seis Drogaria Iguatemi e cinco Discover, criada há 10 anos, contando a 11ª unidade, prevista para agosto em Moema, na zona sul da capital paulista, no ponto onde funcionou por quatro décadas a perfumaria Baeté.
Com investimento de até R$ 2 milhões por loja, um plano que intercala shoppings e pontos de rua icônicos e a convicção, repetida por consultores do setor, de que o luxo não retrocede, o grupo aposta que os enclaves de altíssima renda no interior paulista serão a próxima fronteira do varejo farmacêutico premium.
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