Após dois anos e meio de um amplo processo de reestruturação de sua unidade de private banking, a XP inicia uma expansão regional para aumentar sua participação no segmento e reduzir a distância para os principais players na disputa pelas grandes fortunas.
A primeira parada é Curitiba, onde foi inaugurado há um mês um escritório para atender a região Sul do País. A ideia é seguir explorando novas fronteiras: até o fim de 2027, o XP Private Bank planeja inaugurar representações no Centro-Oeste, Nordeste e Norte.
A decisão de colocar o “pé na estrada” é parte importante da nova etapa da área de private banking da XP, que, após os ajustes e o reforço da oferta de produtos e serviços, se considera preparada para acelerar o crescimento, estreitar o relacionamento com as grandes famílias e ficar mais perto dos polos de criação de riqueza espalhados pelo Brasil.
“Hoje, conseguimos ser extremamente competitivos e ganhar market share”, diz Cesar Chicayban, CEO do XP Private Bank, ao NeoFeed. “Mas queremos ser reconhecidos como a principal marca de private bank do mercado, sendo o grande parceiro das principais famílias brasileiras em toda a sua jornada financeira.”
Essa ambição é resultado do trabalho que Chicayban encabeçou nos últimos anos. Após uma trajetória de 20 anos no Citi, onde foi head do private bank no Brasil e global market manager do Citi Wealth Management, em Nova York, o executivo foi contratado pela XP com a missão de reformular o private bank, que cresceu abaixo do mercado nos anos anteriores, e ajudar a companhia a superar a imagem de “empresa de varejo”.
Criado em 2016 para atender clientes com tíquetes a partir de R$ 10 milhões, o XP Private Bank era excessivamente concentrado em investimentos. Chicayban diz que o relacionamento girava praticamente em torno do portfólio financeiro.
A oferta limitada de produtos e serviços para atender a outras demandas, como crédito, planejamento patrimonial e soluções internacionais, levava clientes a preferir outras casas. “Não tínhamos um diálogo tão amplo com o cliente quanto poderíamos ter”, afirma Chicayban.
A partir desse diagnóstico, o plano foi reestruturar a franquia, estabelecendo cinco verticais consideradas estratégicas para formar uma plataforma completa: crédito e soluções de capital; derivativos para monetização de posições acionárias; multifamily office; planejamento patrimonial; e plataforma internacional.
Segundo Chicayban, o que guiou a reformulação foi a ideia de que o banqueiro deixou de ser apenas um gestor de carteira e passou a coordenar especialistas em tributação, sucessão, crédito, mercado de capitais e investimentos globais, conforme as necessidades de cada família.
“Ter amplitude traz proximidade, confiança e relevância, além de um cross-sell bastante significativo”, diz Chicayban. “E traz longevidade: o lifetime value do investidor acaba sendo muito maior à medida que você amplia o escopo da relação.”
Os resultados, até o momento, parecem corroborar essa avaliação. A XP não divulga dados específicos sobre a área de private banking, mas o NeoFeed apurou que os ativos sob gestão atingiram recentemente cerca de R$ 360 bilhões.
Trata-se de um aumento de 44% em relação aos R$ 250 bilhões que a área tinha há dois anos e de um ritmo superior à alta de 33,3% registrada pelo mercado no mesmo intervalo, segundo dados da Associação Brasileira das Entidades dos Mercados Financeiro e de Capitais (Anbima).
O NeoFeed também apurou que a carteira de crédito cresceu de R$ 2 bilhões para quase R$ 9 bilhões, enquanto o multifamily office, operação voltada exclusivamente para famílias com patrimônio financeiro superior a R$ 100 milhões, passou de R$ 3 bilhões para quase R$ 30 bilhões em ativos em dois anos.
O avanço, porém, acontece em um mercado no qual escala, relacionamento e presença física continuam pesando. O segmento private reunia R$ 2,8 trilhões em investimentos ao fim do primeiro semestre de 2026, alta de 5,2% em seis meses, segundo a Anbima.
E a distância da XP para a liderança de mercado ainda é relevante. O Itaú Private Bank, que informa deter 31% do mercado, soma R$ 1,1 trilhão sob gestão e também vem ampliando sua presença fora do eixo Rio-São Paulo.
A ofensiva regional da XP, portanto, não acontece em território desocupado: é uma tentativa de ganhar espaço em uma fronteira que o líder e outros bancos já identificaram como fonte de crescimento.
Share of wallet
Com a prateleira de produtos e serviços reformulada, o XP Private Bank parte agora para conquistar novos clientes e, ao mesmo tempo, aumentar o share of wallet daqueles que já estão na casa.
Essa segunda frente pode ser tão importante quanto a expansão da base, diz Chicayban. Segundo ele, o crescimento dos ativos sob gestão nos últimos dois anos e meio foi bem dividido entre a chegada de novos clientes e o aumento da participação da XP na carteira dos clientes existentes.
O executivo reconhece, porém, que ainda há clientes da própria XP que enxergam a companhia principalmente como uma casa de investimentos.
“Tem cliente que se surpreende com a nossa capacidade de trazer soluções de capital para a mesa, então o nosso papel é conhecer o cliente e introduzir a conversa”, afirma.
A expansão geográfica do XP Private Bank é parte fundamental desse plano. Chicayban destaca que os escritórios do private vêm para complementar o trabalho das assessorias de investimentos, uma capilaridade que a companhia considera um diferencial em relação aos concorrentes. Dos 18 mil assessores da XP, cerca de 3,4 mil já possuem clientes private em suas carteiras.
Para ele, reforçar a presença em áreas fora do Sudeste será decisivo em um mercado impulsionado pela sofisticação dos investidores, pela internacionalização dos patrimônios, pela demanda crescente por planejamento tributário e sucessório e pelo desenvolvimento econômico de muitas dessas regiões.
Os números ajudam a explicar esse movimento. Embora o Sudeste ainda concentre 66,3% dos investimentos das pessoas físicas no País, foi a região que menos cresceu no primeiro semestre de 2026, com alta de 5,6%.
Norte, Centro-Oeste e Nordeste avançaram 10,2%, 9,5% e 8,9%, respectivamente, enquanto o Sul cresceu 6,9%, segundo a Anbima. Os dados abrangem o conjunto dos investimentos das pessoas físicas, e não apenas o segmento private, mas ajudam a mostrar como a expansão do patrimônio vem avançando fora do eixo tradicional.
É uma disputa na qual a XP ainda aparece como desafiante. No BTG Pactual, o wealth management somou R$ 1,3 trilhão em ativos sob gestão. E a concorrência também mudou de natureza.
Além de Itaú e BTG Pactual, Santander, Safra e Bradesco disputam clientes com multifamily offices e gestoras independentes e cresceram apoiados em uma arquitetura aberta de investimentos e em relações mais próximas com as famílias.
É justamente nesse terreno que os grandes bancos passaram a reforçar seus modelos de consultoria e estruturas próprias de family office, com estruturas independentes que completam um mercado em que produtos deixaram de ser suficientes. O Santander, por exemplo, lançou a Beyond Wealth, gestora de patrimônio voltada a famílias com ativos a partir de R$ 10 milhões no Brasil.
“Há regiões em que a Faria Lima simplesmente não vai”, diz Chicayban. “Estar presente fisicamente nos dá uma capacidade muito maior de entender quem são os empresários, como a riqueza está sendo criada e quais necessidades essas famílias têm.”
