O CEO de growth e expansão da EXA, Renato Ciuchini, afirmou que as operadoras móveis virtuais têm uma oportunidade para ofertar seguros de celular aos seus consumidores e incrementar suas receitas. Durante o MVNO Experience, evento organizado por Mobile Time na última terça-feira, 22, em São Paulo, o executivo explicou que essa estimativa é baseada principalmente no avanço para o mercado de handsets usados.
A base do mercado de aparelhos usados é até quatro vezes maior do que o de novos. Com isso, a EXA busca parcerias com MVNOs para capturar essa receita recorrente de seguros, de forma similar às ofertas de bancos e varejistas.
Conhecida mais por ofertar serviços de segurança — herança de quando era chamada de FS —, a EXA construiu um hub de serviços digitais e de monetização para o mercado de telecomunicações nos últimos anos, em um formato que ajuda as operadoras a extrair receita adicional da base diante de um cenário cada vez mais competitivo e com alto custo de aquisição por cliente (CAC).
Uma dessas soluções é sua oferta de seguros, que entrou no portfólio da empresa há dois anos. Neste formato, a companhia criou um modelo de integrador: no lugar de se prender a um contrato com uma única seguradora, há uma ligação com múltiplas empresas do setor, algo que permite ofertar o melhor produto para cada canal, cliente e bolso — em alguns casos abaixo de R$ 10, por exemplo.
Com parceiros como Zurich, MetLife e Mapfre, a EXA oferece dois modelos de seguros com cobertura de roubo, furto e acidentes:
- Seguro de Loja para aparelhos novos, um formato que permite que o usuário saia do estabelecimento com seu dispositivo coberto com franquia de seguros;
- Seguro para celulares usados com até três anos de uso por meio de uma regra de Limite Máximo de Indenização (LMI).
Em celulares novos, um parceiro da EXA é a TIM, que conta com penetração de seguro em 40% das vendas. Ele destaca que, em datas e campanhas promocionais, há a possibilidade de comercializações mais robustas, que podem chegar a 30 mil vendas de franquias por mês.
Em usados, a companhia oferece cobertura ampla, de R$ 800 a R$ 10 mil no valor do handset, prestações baixas e um contrato recorrente de 36 meses que pode ser expandido por mais 36 meses.
Contudo, Ciuchini reforça que a chave deste serviço é o acesso ao gateway IMEI da operadora parceira, o sistema que detecta quando o usuário troca de chip ou insere seu chip telefônico em um handset novo. Com essa tecnologia, há a possibilidade de fazer ofertas customizadas e acessar os clientes em canais fora dos apps das operadoras, como WhatsApp, e-mail e redes sociais. Essa relação também pode ser contextualizada ao alcançar o cliente no momento da mudança de chip ou de dispositivo.
Com isso, o modelo de negócio pode ser feito de duas formas:
- Revenue share — com a EXA repassando parte da receita da venda de seguro e da mensalidade recebida da seguradora para a operadora;
- Upfront — um adiantamento de comissões em determinado cenário.
A empresa de serviços digitais cuida de todo o backoffice, como a criação da página de vendas, o faturamento e a cobrança via carrier billing, recarga da linha ou cartão de crédito, além do pós-venda.
AYA da EXA, um foco na tributação zerada
Vice-presidente de produto e inovação da marca da EXA, Isabela Correia (crédito: Galeria Marcos Mesquita/Mobile Time)
Outra marca da EXA é a AYA, uma empresa que oferece serviço de valor adicionado (SVA) de banca de jornal, revistas, livros digitais e educacionais para planos de operadoras. Com três produtos em seu portfólio obtidos a partir da compra da Verisoft — AYA Bancah, AYA Books e AYA Ensinah —, a companhia planeja a unificação de seus apps em um único lugar.
De acordo com Isabela Correia, vice-presidente de produto e inovação da marca da EXA, a mudança é baseada na reforma tributária que zerará os impostos de compra para jornais e revistas a partir de 1º de janeiro de 2027, com a entrada da CBS e do IBS. O movimento iguala jornais e revistas aos livros, que também possuem imunidade tributária.
A expectativa é de que a unificação permitirá mais acesso recorrente, uma vez que o app de banca de jornal digital tem recorrência três vezes superior ao aplicativo de livros. A união dos apps também permitirá um modelo de consumo total (all you can access), pois o consumidor poderá acessar toda a biblioteca de conteúdo sem precisar baixar o documento — como acontece hoje.
O novo formato também permitirá a aplicação de inteligência artificial para oferecer conteúdo personalizado aos consumidores. O nome do novo aplicativo ainda não foi definido, mas seguirá sob a marca AYA.
Atualmente, a AYA oferece seus apps para operadoras e ISPs que adicionam esse serviço aos seus clientes a fim de reter mais usuários em sua base. Contudo, ainda não possui MVNOs em seu portfólio, uma realidade que Correia espera que mude logo, pois as operadoras virtuais também sofrem com a competição e o churn alto.
Imagem principal: Renato Ciuchini, CEO de grouwth e expansão da EXA (crédito: Galeria Marcos Mesquita/Mobile Time)
