O aumento da inadimplência do agronegócio está perto de estancar no Santander, mas isso não significa que o mercado melhorou. Pelo contrário. As perspectivas para a rentabilidade do produtor pioraram. O que explica a expectativa de melhora é uma mudança na estratégia de relacionamento do banco com seus clientes, com o objetivo de antecipar eventuais atrasos ou até calote.
“Para nós, a inadimplência está entre estável para queda em relação ao ano passado”, disse Carlos Aguiar, diretor de Agronegócios do Santander, em entrevista ao The AgriBiz. “Mas eu não acho que o mercado está melhor. Estamos indo melhor este ano porque estamos mais preparados e mais acostumados com o cenário.”
Para a equipe de Aguiar, o 30/4 (data que concentra a maior parte dos vencimentos dos produtores de soja) começou há meses. Desde o início deste ano, o time de agro do banco intensificou o contato com os clientes para identificar os problemas e ajudá-los a solucionar a sua equação financeira, viabilizando o pagamento de pelo menos parte das dívidas.
Reconhecendo que os casos de agricultores que pagarão em dia e, na sequência, tomarão crédito novo são “a exceção da exceção”, o Santander adotou uma espécie de plano para contenção de danos.
“Eu não quero saber se o produtor vai ou não vai pagar um dia antes do vencimento. Para que eu vou deixar vencida uma dívida que eu posso negociar um mês antes? Estamos nos antecipando para não ter um ano ruim”, afirmou.
Um dos objetivos é evitar que os atrasos ultrapassem 90 dias, o que coloca a dívida em estágio 3 — já considerada inadimplência seguindo a resolução nº 4.996 do CMN (Conselho Monetário Nacional), que entrou em vigor no ano passado e resultou em um aumento significativo das provisões de perdas nos balanços dos bancos.
Aguiar lembra que, se o cliente não pagar nem os juros da dívida dentro do vencimento, os bancos já precisam incluir o ativo em estágio 2, o que indica um risco significativo de inadimplência.
Consultoria financeira
Nesse processo, a carteira de agro do banco foi dividida entre produtores que estão bem capitalizados e continuam investindo; agricultores que enfrentam dificuldades e continuam buscando crédito; e um terceiro grupo formado por clientes que já estão em atraso ou em vias de atrasar pagamentos.
“Nesse grupo, tem uma mistura de gente que está atrasada e de gente que está em dia, mas que precisa de ajuda. São aqueles que estão muito alavancados e que precisam, além de prazo, de uma estratégia para vender ativos, capitalizar, fazer alguma coisa para atravessar essa crise”, explicou Aguiar.
Cada grupo de clientes tem especialistas dedicados para atendê-los, com metas diferentes, inclusive. Para o terceiro grupo, que representa de 10% a 20% da carteira de agro do banco, o Santander dedicou especialistas sêniores para ajudar os clientes com um plano de reestruturação ou, no limite, executar garantias.
Segundo Aguiar, a estratégia tem sido bem-sucedida, já que os dois lados têm interesse na negociação. Com isso, o Santander está conseguindo contornar o cenário adverso.
Mais um ano difícil
O ambiente de renegociação de dívidas está estampado até nas feiras agrícolas, segundo Aguiar, que concedeu esta entrevista durante a Agrishow, maior feira de máquinas do Brasil que acontece nesta semana em Ribeirão Preto (SP).
“A maioria dos produtores está tentando colocar as contas em dia e sobreviver a esse período de vacas magras”, disse. Compras de máquinas e equipamentos estão em segundo plano — o executivo tem, inclusive, a expectativa de que neste ano o número de negócios gerados na Agrishow caia.
Além do preço desanimador da soja, os efeitos da guerra no Oriente Médio devem resultar em margens ainda mais baixas para o produtor na safra 2026/27, avalia Aguiar. A alta do petróleo impacta os custos de transporte tanto no mercado interno como o frete marítimo, enquanto os preços dos fertilizantes sobem em meio a restrições de oferta.
No Brasil, a taxa básica de juros deve terminar o ano acima de 13%, o que não significa uma melhora significativa em relação aos 14,75% atuais. E, nos Estados Unidos, a produção de soja deve crescer 10%, derrubando as esperanças de uma alta no preço do produto no curto prazo.
“Dois meses atrás, eu falaria que a margem da soja na próxima safra seria parecida com a da safra atual. Mas, efetivamente, os custos estão maiores e a margem será menor. A perspectiva não é boa, e as feiras refletem isso”, disse.
O executivo citou dados de consultorias que indicam que a margem do produtor de soja deve ficar em torno de 14% na próxima safra, caindo de 20% em 2025/26 e de 18% na temporada anterior. “Hoje, um produtor que deve o equivalente a um faturamento — e isso não seria um problema — paga hoje entre 18% e 20% de juros e tem uma margem de 14%. Não tem como falar que isso não é um problema.”
Na média dos últimos dez anos, a margem da atividade varia entre 20% e 25%, complementou Aguiar. Em 2022, ano marcado por uma disparada no preço das commodities, a margem da soja chegou a 40%.
Em meio a tantos desafios, a expectativa do Santander é terminar 2026 com uma relativa estabilidade na carteira agro. “Mas, na realidade, estou perdendo em números reais”, ponderou.
Apesar dos desafios crescentes, Aguiar reforçou que o agro continua relevante para o Santander. No início deste ano, surgiram rumores no mercado de que a instituição financeira estaria tirando o pé do agro a partir de uma declaração do CEO do banco, Mario Leão, que fica no cargo até julho.
“Eu tenho apoio total do banco em termos de estratégia para o agro, que é 25% do PIB. A gente não vai sair do negócio”, declarou Aguiar. “Eu estou especializando e reforçando a minha equipe para passar por essa fase, e não desligando e falando que não vou renovar nada. Não é nada disso.”
Segundo o diretor de agro, a fala do CEO teria sido mal interpretada, pois ele referia-se a uma maior seletividade nos empréstimos — uma postura que vai além do agro. “Isso vale para o mercado como um todo. Tem pessoas físicas e jurídicas sofrendo da mesma forma. O mercado, de maneira geral, está muito alavancado e a taxa de juros machuca demais.”
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O Santander divulgou o balanço referente ao primeiro trimestre nesta quarta-feira. O lucro caiu 1,9% em relação ao mesmo período do ano passado, para R$ 3,8 bilhões, e ficou abaixo das expectativas. O ROE recuou 1,5 ponto percentual, para 16%.
A inadimplência acima de 90 dias aumentou para 3,4%, ante 2,8% um ano antes (o banco não divulga a inadimplência específica da carteira agro). O único dado apresentado referente ao setor é a carteira de crédito rural, que caiu 12,6% em um ano, para R$ 9 bilhões em março de 2026.
