SulAmérica Investimentos chega a R$ 100 bi. Próximo passo é fazer o “ajuste fino” na taxa de remuneração

A SulAmérica Investimentos acaba de superar a marca de R$ 100 bilhões sob gestão e administração. Alcançado o novo patamar, Marcelo Mello, CEO da asset, está menos preocupado em estabelecer uma nova meta de patrimônio e mais interessado em fazer um “ajuste fino” na composição desses recursos.

O objetivo é aumentar a taxa média de administração da gestora. Na comparação entre janeiro e setembro de 2025 e o mesmo período de 2026, ela já avançou 17%. Em um cenário de maior diversificação das carteiras, Mello calcula que há espaço para crescer mais 15%.

“Todo o esforço do time está na direção de aumentar nossa taxa média, o fee médio. E, para isso, precisamos sofisticar cada vez mais nosso portfólio de produtos”, disse Mello, ao NeoFeed.

Esse crescimento, porém, depende não só do trabalho interno, mas também da mudança do cenário macroeconômico. Na avaliação do executivo, uma Selic entre 9,5% e 10%, acompanhada de um cenário fiscal mais favorável, começaria a estimular uma tomada de maior risco por parte dos clientes.

“É um juro nominal de 9,5% a 10%, com um juro real abaixo de 6%. A meta atuarial dos grandes investidores, das fundações, é mais ou menos isso, 5,5% a 6%. A partir daí, eles começam a se sentir motivados a sair de ativos mais voltados para renda fixa e risco soberano e olhar mais risco”, afirma Mello.

Hoje, 90% dos R$ 100 bilhões estão concentrados em renda fixa e crédito privado: 54% na primeira classe e outros 36% na segunda, majoritariamente em crédito high grade. Multimercados e ações dividem os 10% restantes.

A nova estratégia visa, então, elevar a participação de produtos mais sofisticados e de maior valor agregado, que naturalmente carregam uma remuneração maior para a gestora.

De olho nesse cenário, a SulAmérica já começou a se movimentar. Em outubro de 2025, concluiu a transferência dos fundos da Athena Capital, que encerrou suas atividades.

Os sócios-fundadores passaram a comandar a estratégia de renda variável desindexada dentro da asset, hoje com aproximadamente R$ 700 milhões. Por enquanto, a captação é praticamente nula. “Não tem demanda para renda variável”, diz Mello. “É uma estratégia que estamos semeando.”

Outra frente é infraestrutura. A SulAmérica tem hoje cerca de R$ 5 bilhões em produtos ligados ao setor e prepara o lançamento de uma estratégia ativa de infraestrutura.

A gestora também avalia reforçar os multimercados macro de maior volatilidade. Nesse caso, a preferência é contratar gestores ou equipes especializados e levá-los para dentro da asset, em vez de necessariamente comprar outras gestoras.

Dinheiro novo e mais distribuição

Os juros elevados contribuíram para que o patrimônio chegasse aos R$ 100 bilhões, mas o montante também foi resultado de dinheiro novo entrando na casa.

Desde 2024, cerca de R$ 16 bilhões entraram na SulAmérica em captação líquida, sem considerar a rentabilidade dos ativos. Em 2026, foram aproximadamente R$ 2,5 bilhões até agora. Para alcançar esse resultado, a gestora aumentou os lugares em que seus produtos podem ser encontrados.

Segundo Mello, há três anos, XP e BTG eram praticamente as duas grandes portas da SulAmérica para o investidor pessoa física. Desde então, Itaú, Bradesco, Caixa e Banco do Brasil, entre outras instituições, passaram a distribuir seus fundos. Com isso, atualmente já são cerca de 30 acordos com bancos e plataformas.

Dos R$ 100 bilhões, aproximadamente 60% vêm de investidores institucionais e das reservas técnicas da seguradora. Os 40% restantes estão principalmente nesses canais.

A estratégia ajudou a ganhar escala. No entanto, agora, uma mudança na forma como essas mesmas plataformas remuneram seus assessores começa a alterar a competição entre os produtos.

A conta do fee-based

O avanço do fee-based é uma das razões pelas quais Mello considera necessário sofisticar a prateleira.

No modelo de rebates, o distribuidor recebe parte da remuneração dos produtos colocados na carteira do cliente. No fee-based, o investidor paga diretamente pelo serviço de assessoria, reduzindo a influência da comissão do produto sobre a remuneração do intermediário.

Em um dos principais parceiros da SulAmérica, a participação do fee-based passou de 8% para aproximadamente 17%. Como a asset possui entre R$ 10 bilhões e R$ 12 bilhões distribuídos por essa instituição, o CEO estima que cerca de R$ 1,7 bilhão já esteja nesse modelo.

“Quando você vai para um modelo em que não olha a comissão, vai ser o produto mais eficiente e o melhor produto”, afirma.

A popularização dos ETFs no Brasil corrobora esse cenário. Com taxas menores e escala maior, eles ganham competitividade quando o rebate perde peso na escolha do produto.

“Preciso ter produto muito sofisticado para competir com o ETF”, afirma. “Se eu ficar no básico, não vou conseguir concorrer com um produto que é mais barato, mais eficiente e tem mais escala.”

Para aumentar a sua taxa média de administração ao mesmo tempo em que a distribuição passa a favorecer produtos mais baratos e eficientes, algo aparentemente contraditório, Mello quer apostar em produtos sofisticados e gestão especializada, com a intenção não de aumentar as taxas cobradas nos fundos que já estão na prateleira, mas sim de mudar a composição do patrimônio sob gestão.

“Tem muito espaço para crescer ainda”, diz. “Mas acho que mais importante do que o próprio AUM é ver o investidor diversificando mais a carteira.”